En una operación comercial, la calidad no puede significar solo adherencia a un guion: necesita revelar si el vendedor investigó el contexto del cliente, aplicó técnicas consultivas y condujo la conversación con potencial real de conversión.
2clix aplicó inteligencia artificial entrenada en la metodología SPIN Selling a la operación de Sem Parar Empresas, ampliando de forma significativa el volumen de monitoreos e impulsando la productividad comercial.
El case le valió a 2clix y a Sem Parar Empresas el Oro en la categoría Gestão B2B del Prêmio Smart Customer 2026 (premiación brasileña del sector de experiencia del cliente).
2clix y Sem Parar Empresas reciben el Prêmio Smart Customer 2026 por el case de monitoreo comercial con inteligencia artificial.
El proyecto ganador
Con la aplicación de la inteligencia artificial de 2clix, el monitoreo pasó a analizar el uso de las técnicas comerciales, la calidad de las preguntas, la conducción de la venta y la propensión a generar negocios. Pero no con una inteligencia artificial genérica, entrenada para buscar palabras sueltas o apenas verificar el cumplimiento de un guion: la IA necesitaba entender la lógica de la venta.Cómo funciona
Primero, la inteligencia aprendió el proceso comercial. El trabajo comenzó por el mapeo de la jornada de venta con base en la metodología SPIN Selling, observando elementos como la investigación del contexto, la identificación de problemas, la exploración de impactos y la construcción de valor. También se estructuraron checklists específicos para los diferentes canales y perfiles de atención, ya que el perfil del prospect, el tamaño de la empresa y la etapa de la negociación cambian la forma en que la venta debe conducirse.Después, la IA fue entrenada con conversaciones reales de la operación, lo que permitió reconocer no solo la presencia de una técnica, sino el contexto en el que se utilizaba, considerando particularidades de la venta consultiva y el perfil de cada cliente.
Tras el entrenamiento inicial, la solución pasó por pruebas de estrés, se aplicó en un equipo piloto, se refinó con base en los resultados y después se integró a la telefonía y se expandió a otros equipos.
Resultados
Después de la implantación, el monitoreo dejó de responder solo si el vendedor había cumplido un guion. Pasó a revelar cuáles técnicas aparecían en las conversaciones con mayor potencial, en qué etapas los vendedores perdían oportunidades y cuáles brechas debían orientar los feedbacks y las capacitaciones.La IA pasó a generar insights en dos niveles: para el vendedor, señalando mejoras específicas en la conducción de la conversación, y para la organización, revelando oportunidades ligadas a la propuesta de valor y a las necesidades percibidas en las conversaciones con los clientes.
El resultado fue una ganancia consistente de productividad comercial y de volumen de ventas en el período analizado. La IA no sustituyó al vendedor, volvió escalable el aprendizaje: el vendedor siguió responsable por la escucha y por la negociación, el liderazgo por la estrategia, y el equipo de Calidad y Capacitación por el desarrollo continuo.
El case
Responder si un vendedor investigó correctamente el contexto del cliente, aplicó técnicas consultivas y condujo la conversación con potencial real de conversión era posible manualmente, pero el desafío era hacerlo con velocidad, consistencia y volumen suficientes para generar cambios reales en la operación. El monitoreo tradicional entregaba apenas una visión parcial del desempeño comercial, con pocos vendedores evaluados y feedbacks poco rastreables. Fue en ese escenario que entró 2clix.El premio
La conquista del Oro en la categoría Gestão B2B en el Prêmio Smart Customer 2026 reconoce el case desarrollado por 2clix junto a Sem Parar Empresas sobre el uso de inteligencia artificial para impulsar el desempeño comercial.El proyecto muestra cómo la tecnología puede apoyar la evolución de la operación comercial por medio de análisis más inteligentes, mayor visibilidad de la jornada de ventas y decisiones orientadas por datos. La calidad dejó de mirar la venta después de que ocurrió y pasó a explicar por qué algunas conversaciones generaban oportunidades y otras no.
2clix agradece a Sem Parar Empresas, especialmente a Alberto Navarro y Leila Maria Gonçalves, y a todos los profesionales involucrados en la construcción de este case, por la confianza y la alianza a lo largo de todo el proyecto.
Para saber más sobre el Prêmio Smart Customer 2026 y conocer otros detalles de la premiación, visita la publicación de 2clix en LinkedIn.
